A estrutura das tarifas aéreas e o alojamento
A política de preços das companhias aéreas e das cadeias hoteleiras tornou-se tremendamente complicada nos últimos anos. A desintegração do produto e a necessidade de gerir os quartos com o máximo rendimento, devido ao seu carácter perecível, torna necessária a introdução de conceitos como os ancilares, a tarifa BAR ou o último quarto disponível nas negociações com os fornecedores.
As empresas decompuseram o seu produto para oferecer preços mais competitivos numa primeira pesquisa, mas não se deixem enganar;Mas não se engane, depois disso o viajante de negócios está a adicionar os famosos ancilares— — o assento, a mala, etc. — e o custo sobe.— e o custo aumenta. Esta estratégia comercial torna mais difícil a comparação de preços e a análise dos aumentos e reduções das tarifas. A sua estrutura tarifária é complicada, segundo vários gestores de viagens com quem trabalhamos, pelo que não é fácil saber que serviços estão incluídos em cada tarifa.
As empresas devem estar atentas às três principais variáveis que marcam uma tarifa: as condições de alterações e cancelamentos, a data de emissão e a antecedência da reserva. As companhias aéreas não assinam acordos de paridade tarifária, pelo que a mesma tarifa pode ter preços diferentes consoante o canal de compra.
O caso das tarifas hoteleiras é diferente. Durante a crise criaram o conceito de BAR (Best Available Rate) através do qual ofereciam às empresas as melhores tarifas, independentemente do canal de compra. A tarifa BAR permite que os hotéis se adaptem às flutuações do mercado e continuem a oferecer condições vantajosas aos seus clientes empresariais. Ao contrário das companhias aéreas, os hotéis assinam um acordo de paridade de tarifas, independentemente do canal de compra, embora o seu cumprimento crie bastantes problemas.
Por outro lado, existe o conceito de Last Available Room. Significa que uma empresa com um acordo tem a sua tarifa contratual aplicada ao último quarto disponível no hotel, e não a uma quota de quartos atribuídos a essa tarifa.
Este modelo evita que os hotéis ofereçam uma tarifa muito competitiva às empresas, mas com disponibilidade limitada, pelo que o cliente pode acabar por pagar um preço mais elevado ou mudar de hotel. Este é um aspeto muito interessante a incluir nas negociações.
As condições de Last Available Rooms variam de hotel para hotel e dependerão do preço da tarifa. Nenhum estabelecimento ou cadeia permitirá uma ocupação muito elevada de quartos a um preço muito baixo, porque o seu produto é limitado e perecível. A figura do yield manager ourevenue manager é responsável por maximizar a receita por quarto e, por conseguinte, a ocupação e a combinação de preços.