Síntese da conferência de Madrid sobre as alavancas de negociação com os fornecedores
O Fórum Business Travel analisou estratégias de negociação com fornecedores de viagens corporativas na sua sessão de formação realizada a 23 de abril em Madrid. A apresentação feita por Mayte Saboné, gestora de viagens dos Laboratórios Lilly, salientou as dificuldades de manter uma relação mutuamente benéfica, dada a falta de maturidade do mercado espanhol.
“Até há poucos anos, as compras eram práticas: preciso de uma coisa, compro-a e pronto. Agora têm uma componente estratégica. A questão é saber se estamos dispostos a pagar pelo valor acrescentado, porque o verdadeiro valor das compras não é gratuito.O início da palestra de Mayte Sabon no hotel NH Collection Eurobuilding não poderia ter sido mais contundente, um dardo instigante.
De acordo com a especialista do Forum Business Travel, a relação estratégica com os fornecedores é uma relação a longo prazo: "É como iniciar uma viagem em conjunto, na qual se partilham riscos e, em alguns casos, investimentos", disse Sabon. O objetivo é que o comprador e o vendedor se tornem parceiros.
O orador foi mais longe, dizendo que o mercado em Espanha ainda não está muito maduro a este respeito. Os fornecedores ainda não estão preparados para as relações estratégicas."
A gestora de viagens da Lilly expressou-se, num tom algo irónico,contra os contratos:
Que valor acrescentam? São meros trâmites burocráticos. A relação com o fornecedor tem de ser trabalhada dia a dia, não através de um pedaço de papel.DESERVAÇÕES PARA O GESTOR DE VIAGENS
De acordo com o documento apresentado em Madrid, para a gestão estratégica das compras de viagens é necessário:
Recolher e analisar toda a informação para a partilhar com o fornecedor.
-Definir a categoria de compra: tipos de viajantes (empregados, convidados, etc.); unidades de negócio (atividade, geográficas, etc.); tipos de serviços (principais, principais, principais, principais, etc.); tipos de serviços (principais, principais, etc.); tipos de serviços (principais, principais, etc.).), tipos de serviços (principais, secundários, eventos, etc.)
-Decidir sobre a estratégia, tendo em conta o benchmarking efectuado.
-Encontrar um equilíbrio entre o bem-estar dos viajantes e o preço.
-Medir os resultados.
Clientes internos
Para a Saboné, é essencial conhecer melhor os clientes internos perguntar-lhes mais regularmente, sondar as suas expectativas, para além dos dados frios de dormidas ou rotas frequentadas. Além disso, como lembrou o orador, "os efectivos mudam, as novas gerações são incorporadas e as preferências mudam".
Por outro lado, as "imposições internas" podem condicionar a estratégia de compra. É o que acontece frequentemente com as contas de viagens globalizadas. “Um fornecedor que é muito bom na Alemanha não tem de ser tão bom em Espanha”.
MEDIÇÃO
Embora o especialista reconheça que medir um serviço é mais complicado do que medir um produto, é necessário fazer um esforço nesse sentido: “É do interesse tanto do fornecedor quanto do comprador, pois é difícil melhorar quando os problemas não são identificados”.
?E o que é que medimos? Os SLAs (Service Level Agreement) podem ser incómodos e pouco úteis. De acordo com a recomendação de Sabon, é necessário concentrar-se no que é realmente importante para a empresa, para encontrar um modelo de monitorização mais simples com menos indicadores. Para o gestor de viagens, o KPI (Key Performance Indicator) deve ser específico, mensurável, alcançável e realista, e referir-se sempre a um período específico.
TECNOLOGIA
Por último, Mayte Sabon referiu-se à tecnologia para destacar o poder das ferramentas que existem atualmente para realizar pedidos de orçamento online;n online (eRFX), mas também advertiu que não podem substituir totalmente as reuniões presenciais com os fornecedores, especialmente em empresas grandes ou complexas.
Também observo que os leilões electrónicos muitas vezes não são positivos, uma vez que o nível de detalhe dos requisitos tem de ser muito elevado para evitar surpresas com o vencedor. Quanto ao consumo colaborativo, Sabon disse que "é uma porta que ainda não foi totalmente aberta para as viagens corporativas, mas que oferece enormes oportunidades ainda a serem exploradas".