As tarifas dinâmicas estão a ganhar terreno nas negociações de viagens de negócios

Apesar de a maioria das empresas manter tarifas negociadas com os seus principais fornecedores, a tendência para 2018 é para um cenário em que os preços fixos estão cada vez mais a dar lugar a preços dinâmicos, de acordo com técnicas avançadas de gestão de receitas. Isto foi confirmado pelos especialistas e gestores de viagens reunidos pelo Forum Business Travel na conferência de outubro, realizada em Madrid e Barcelona.

O revenue management, ou seja, o sistema de preços dinâmicos utilizado pelos fornecedores de viagens, especialmente companhias aéreas e cadeias hoteleiras, para tirar o máximo proveito do seu produto, está gradualmente a ser imposto às viagens corporativas, tradicionalmente baseadas em tarifas fixas negociadas por quarto ou por voo. Uma realidade que se tornará mais evidente em 2018, de acordo com o Forum Business Travel.

Como aponta Marta Villar, do Departamento de Vendas da Meli Hotels International, "as tarifas dinâmicas garantem maior inventário e disponibilidade, evitam flutuações cambiais e separam a figura do gestor de viagens da pura função de compra".

No mundo das Viagens de Negócios é muito comum a assinatura de contratos LRA (Last Room Available), com preços garantidos até ao último quarto disponível, mas na sua opinião devem ser desmistificados, porque nem sempre são necessários. O custo extra desta segurança por vezes não compensa; depende do número de dormidas e dos hotéis incluídos no acordo, segundo Esteve Tortosa, diretor de Corporate Sales Eastern Spain da mesma cadeia.

Susana Molina, diretora regional de vendas do NH Hotel Group, é clara sobre isso: “há cada vez menos conversa sobre preço e mais conversa sobre desconto nas negociações em 2018”. Esta tendência reforça a ideia de que os preços fixos negociados estão a dar lugar à aplicação de uma percentagem de poupança sobre a melhor tarifa disponível num determinado momento, que em viagens de negócios é conhecida como BAR (Best Available Rate). Até o próprio desconto começa a variar consoante a ocupação.

Este sistema evita longas discussões entre o fornecedor e a empresa que viaja, destino a destino. É também recomendado para acordos globais e para promover períodos superiores a um ano, que é atualmente o padrão. Simplifica a negociação e garante o melhor preço para todos os tipos de quartos", explica Molina. Sua sócia, Yolanda Fernández, abre os olhos para a chamada Open Corporate Rate, a última novidade em negociações de viagens corporativas, em que o desconto na tarifa é variável de acordo com a demanda.

O revenue management já está a ser aplicado pelas companhias aéreas antes das cadeias hoteleiras. A questão é encontrar um sistema que dê às empresas uma cobertura verdadeiramente global. Alianças como a Sky Team, que reúne 20 companhias aéreas, já estão a trabalhar nesse sentido com propostas como os Corporate Agreements, que permitem assinar um único contrato com várias companhias, embora os preços e descontos sejam fixados bilateralmente com cada uma delas. Está sujeito a um número mínimo de reservas e de companhias aéreas envolvidas, mas é uma possibilidade que "facilita e simplifica a negociação", como lembra David de Pablos, diretor de vendas europeias da Sky Team.

No que diz respeito à mobilidade urbana, plataformas com uma penetração vertiginosa no mercado como a Cabify parecem mais inclinadas, por outro lado, para os preços fechados, uma estratégia para garantir às empresas que não vão encontrar surpresas desagradáveis quando receberem a fatura. A Mytaxi, que faz uma estimativa prévia do custo de cada viagem, acaba de lançar uma campanha para oferecer descontos aos seus clientes empresariais em função do seu consumo.

Em todo o caso, alguns dos gestores de viagens parceiros do Forum Business Travel desconfiam dos preços dinâmicos. Para o especialista Agust Agustín Casado, “eles criam problemas na elaboração dos orçamentos, precisamente devido ao seu carácter variável”. Richard Wolf, consultor da Travel Management, alerta para o facto de poder existir uma "armadilha" no unbundling de tarifas "quando se verifica que os extras custam mais do que o preço base". Para além desta ideia, Marta Luque, Travel Manager da DABA-Nesspreso, acredita que uma das chaves é "conhecer muito bem as condições das tarifas negociadas em termos de possibilidade de alterações e cancelamentos". Por sua vez, Begoña Alcaya, gestor de viagens da GFT IT Consulting, acredita que "devemos estar sempre atentos para verificar se os fornecedores aplicam os preços conforme acordado".

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