As empresas já não olham com tanta atenção para os preços das viagens

O Forum Business Travel analisou as estratégias que as empresas estão a utilizar nas suas negociações com os fornecedores de viagens em duas conferências realizadas em Barcelona e Madrid, nos dias 21 e 23 de abril, respetivamente. A tendência mais notável mostra que o preço, embora continue a ser importante, está a perder peso em relação ao valor do serviço.

 

 

Pode ser devido à melhoria da situação económica ou porque os gestores de viagens aprenderam a comprar de forma mais inteligente. O facto é que as empresas já não colocam toda a ênfase no preço quando contratam as suas viagens. Na sua nova estratégia, os serviços acrescentados, o conforto do viajante, o tratamento personalizado, a segurança e o acesso a tecnologias que os ajudam a ter um maior controlo sobre este item são igualmente importantes, se não mais.

Estas conclusões baseiam-se nas apresentações feitas por especialistas do Forum Business Travel, a plataforma de formação com cerca de 500 empresas associadas, em Madrid e Barcelona a mais de uma centena de gestores de viagens. De acordo com Esther Benavent, gestor de categoria de Serviços Indirectos da GB Foods, as negociações com os fornecedores estão a evoluir para propostas centradas no valor, embora o fator económico continue a ser crítico.

A dicotomia entre qualidade e preço está muito em linha com a necessidade dos gestores de poupar e otimizar recursos e com as condições em que os seus empregados viajam, o que pode ter uma forte influência no seu desempenho. A virtude, como o Forum Business Travel demonstrou, está no equilíbrio, e o grande desafio para os gestores de viagens é manter os dois lados satisfeitos.

Como Mayte Sabon, gestora de viagens dos Laboratórios Lilly,

A relação estratégica com os fornecedores é de longo prazo; é como iniciar uma viagem em conjunto em que os riscos e, em alguns casos, os investimentos são partilhados. O objetivo é que o comprador e o vendedor se tornem parceiros, beneficiando-se mutuamente, apesar do facto de, em geral, os fornecedores em Espanha ainda não estarem suficientemente maduros para este tipo de relação.

Além disso, a análise comparativa do mercado (benchmarking), os sistemas de análise de custos e as técnicas de medição de valor baseadas em KPIs (Key Performance Indicator) estão a ganhar especial relevância na estratégia de compras. As empresas também estão a poupar em viagens com a utilização de RFQs online, leilões e consumo colaborativo, tão em voga hoje em dia, proporcionados por centrais de compras e grupos de negociação.

Na American Express Global Business Travel España temos dificuldade em conceber uma relação comercial que não seja win-win. É claro que o preço é um fator importante numa negociação, pois permite-nos cobrir os custos operacionais, mas o que é verdadeiramente fundamental é o valor que, como parceiro, podemos e devemos gerar para as empresas nossas clientes, diz Charles de Bonnecorse, Diretor de Vendas para Espanha.