Il futuro dei negoziati e Policarpo Díaz
Ci sono relazioni commerciali che stanno perdendo il significato con cui sono nate. Dopo oltre 15 anni di attività nel settore dei viaggi aziendali B2B, ho assistito in questo periodo a un cambiamento radicale nel rapporto con i fornitori in termini di accordi speciali negoziati, e non siamo al punto in cui dovremmo essere.
(Dedico questo articolo a Poli, il nostro pugile rotto, che non fa altro che fare a botte e che è stato picchiato un paio di mesi fa)
All'inizio, più tariffe negoziate si ottenevano, meglio era. Persino l'“efficacia” del programma di viaggio veniva misurata in base alla percentuale di spesa negoziata, piuttosto che concentrarsi sui benchmark di aéreos ATP o di hotel e rent-a-car ADR.
L'avvento di Internet e della trasparenza delle tariffe ha cambiato completamente le carte in tavola. Sebbene i fornitori continuino a spingere sui volumi scambiati, qualcosa sta cambiando. Prima di andare avanti, è essenziale differenziare l'anno dalle altre due categorie, in quanto hanno un livello di concorrenza molto diverso. In effetti, forse le società di autonoleggio sono le più serie in questo settore, anche se oggi meno di ieri.
Con sistemi di gestione dei rendimenti così avanzati sul versante delle tariffe pubbliche, è sorprendente che i fornitori, anche quelli con una posizione dominante (Renfe), non istituiscano programmi che trattino realmente i clienti che li trattano in modo preferenziale come preferenziali preferenziali clienti che li trattano in modo preferenziale.
Non sto facendo mistero del fatto che le tariffe negoziate sono diventate un tetto.ITM sono istruiti a cercare il prezzo migliore e a utilizzare le tariffe negoziate quando sono l'opzione migliore (o peggiore). Ma il ragionamento è logico: se mi usano solo quando non ci sono altre opzioni, perché fare uno sconto?
Questo deve cambiare. Alcuni clienti chiedono uno sconto sul volume, ma in questo settore non è affatto ragionevole, perché se si intende acquistare sempre al prezzo più basso e il prodotto dell'azienda non è valorizzato, la politica del fornitore è quella di fare riferimento alla migliore tariffa disponibile e basta. Se, invece, l'azienda valorizza il prodotto e vuole dare priorità e avere un prodotto differenziato, allora bisogna cercare un modello e un prezzo che compensi entrambe le parti.
IL FUTURO
Vedo tre scenari:
1) Continuare come prima, un sistema irragionevole per i fornitori, ma interessante per il cliente, anche se potrebbe non essere il migliore.
2) Alcuni clienti migreranno verso modelli non gestiti, ovvero si sposteranno verso modelli B2C, spostando la responsabilità dalla politica dell'agenzia di viaggi-compagnia alla politica del viaggiatore-viaggiatore.
3) Intraprendere nuovi modelli di relazione con i fornitori che trovino un win-win tra prezzo-servizio e traffico. Oggi, in molti casi, vince solo il cliente che mette alle corde il fornitore. I fornitori avranno la certezza di avere un trattamento preferenziale solo per coloro che li privilegiano.
A questo punto, vedo diversi aspetti:
a) Sarebbe opportuno avere un piano dei prezzi che stabilisca automaticamente uno sconto dinamico in base all'effettiva quota di mercato del cliente. Un'azienda potrebbe fare un ottimo affare a un'azienda di medie dimensioni che le fornisce tutto il volume in determinate classi, ad esempio. Potrebbe anche concedere sconti molto aggressivi sui tassi di cambio se ricevesse tutto il volume. Ma a carte scoperte. È un vantaggio per tutti.
b) Gli strumenti di autoprenotazione dovrebbero essere parametrizzati per soddisfare questi accordi di indirizzamento, limitando i contenuti non preferiti del fornitore e del tipo di tariffa.
c) I fornitori dovrebbero essere molto trasparenti in questo approccio, annullando gli accordi con i clienti che non sono trasparenti con loro.
Accordi che coprono tutto il traffico e che fissano obiettivi. È questa la formula di cui il settore ha bisogno per professionalizzare il bazar turco che sono diventate le negoziazioni. Gli accordi che forniscono una portata globale attraverso le alleanze avranno un futuro finché forniranno una direzione reale, cosa che avviene raramente.
Per tutto questo, le TMC dovrebbero avere un ruolo molto consulenziale nella gestione dei dati ed essere molto trasparenti con fornitori e clienti. Oggi tutti hanno i dati, il difficile è gestire le informazioni in modo intelligente.
(Ahhh, Poli era un gancio… mai detto meglio)
ÍÑIGO VALENZUELA
Consulente ed esperto di viaggi aziendali
ÍÑIGO VALENZUELA
Consulente ed esperto di viaggi aziendali