La struttura tariffaria aerea e l'alloggio
La politica tariffaria delle compagnie aeree e delle catene alberghiere si è enormemente complicata negli ultimi anni. La disintegrazione del prodotto e la necessità di gestire le camere con il massimo rendimento, a causa della loro natura deperibile, rende necessaria l'introduzione di concetti come le ancillari, la tariffa BAR o la Last Available Room nelle trattative con i fornitori.
Le compagnie hanno scomposto il loro prodotto per offrire prezzi più competitivi in una prima ricerca, ma non fatevi ingannare;Ma non fatevi ingannare, dopo di che il viaggiatore d'affari aggiunge i famosi ancillari——il sedile, la valigia, ecc.— e il costo sale. Questa strategia commerciale rende più difficile confrontare i prezzi e analizzare gli aumenti e le diminuzioni delle tariffe. La sua struttura tariffaria è complicata, secondo molti dei travel manager con cui abbiamo lavorato, quindi non è facile sapere quali servizi sono inclusi in ogni tariffa.
Le aziende devono essere consapevoli delle tre variabili principali che contraddistinguono una tariffa: le condizioni di modifica e cancellazione, la data di emissione e la prenotazione anticipata. Le compagnie aeree non firmano accordi di parità tariffaria, quindi la stessa tariffa può avere prezzi diversi a seconda del canale di acquisto.
Il caso delle tariffe alberghiere è diverso. Durante la crisi hanno creato il concetto di BAR (Best Available Rate) con cui offrono alle aziende le migliori tariffe, indipendentemente dal canale di acquisto. La tariffa BAR consente agli hotel di adattarsi alle fluttuazioni del mercato e di continuare a offrire condizioni vantaggiose alla propria clientela business. A differenza delle compagnie aeree, gli hotel sottoscrivono un accordo di rate parity, indipendentemente dal canale di acquisto, anche se il rispetto di tale accordo crea non pochi problemi.
D'altra parte, esiste il concetto di Last Available Room. Significa che un'azienda convenzionata ha la sua tariffa contrattuale applicata all'ultima camera disponibile nell'hotel, e non una quota di camere assegnate a quella tariffa.
Questo modello impedisce agli hotel di offrire una tariffa molto competitiva alle aziende, ma con una disponibilità limitata, in modo che il cliente possa finire per pagare un prezzo più alto o cambiare hotel. Questo è un aspetto molto interessante da includere nelle trattative.
Le condizioni di Last Available Rooms variano da hotel a hotel e dipendono dal prezzo della tariffa. Nessuna struttura o catena permetterà un'occupazione molto alta di camere a un prezzo molto basso, perché il loro prodotto è limitato e deperibile. La figura del yield manager orevenue manager è incaricata di massimizzare i ricavi per camera e quindi il mix di occupazione e prezzo.