Los 8 grandes retos de las agencias ante el cliente corporativo
La consultora especializada en empresas turísticas ReiniziaT ha elaborado un certero análisis sobre los retos que tienen ante sí las agencias especializadas en viajes de empresa. Entre sus conclusiones, propone diseñar servicios que vayan más allá del volumen de gasto en viajes y diseñar paquetes integrales y personalizados basados en las necesidades reales del viajero.
Según los autores del white paper, hoy en día las agencias especializadas en corporativo compiten principalmente en precio, de tal manera que la estandarización de las soluciones dificulta que el cliente perciba su valor e imposibilita que puedan monetizarse.
Además, estos intermediarios no suelen adecuar el servicio en función de variables relativas al comportamiento del viajero, como puede ser el motivo del viaje, las necesidades en destino o los hábitos de gasto.
Por otro lado, según ReiniziaT, las agencias buscan activamente nuevas vías de ingresos basadas en la prestación de servicios complementarios al viaje. En este sentido, las grandes empresas demandan la integración de todos los costes asociados al viaje, no solo vuelos y alojamiento, sino también taxis, restaurantes o parkings.
Otra de las conclusiones de la radiografía realizada por la consultora indica que apenas existen estudios de posicionamiento competitivo que permitan conocer la percepción de empresas cliente y viajeros sobre la propuesta de las agencias. Esta falta de información limita su capacidad de actuación y de mejora de los servicios que actualmente necesitan sus empresas cliente.
Como señala el informe, “la principal área de mejora en la gestión del viaje corporativo radica en ofrecer la posibilidad de controlar y consolidar todos los gastos, haciendo posible su desgravación. Actualmente no existe ninguna solución global al respecto, más allá de algunos sistemas de captura de tickets de gasto a través del móvil”.
Estos son los retos identificados:
1.-Diferenciar y monetizar la propuesta
Definir una propuesta diferente más allá del precio. Lograr que su valor sea percibido como diferencial y valioso por el cliente y así conseguir monetizarlo.
2.-Entender el comportamiento del viajero
Diseñar una propuesta de servicio más allá del volumen de gasto en viajes de la empresa y buscar la diferenciación en base al comportamiento y necesidades de sus viajeros.
3.-Obtener nuevas fuentes de ingresos: ‘ancillaries’
Ofrecer una propuesta diferente e integral capaz de incluir de manera consolidada todos los servicios demandados por el viajero: avión, hotel, taxis, restaurantes, parkings,...
4.-Integrar la oferta complementaria
Integrar una propuesta que permita captar y monetizar los momentos de ocio en los viajes de trabajo, mejorando la experiencia y satisfacción del viajero corporativo.
5.-Conocer realmente a la empresa y el viajero
Entender la realidad de la empresa y el viajero para definir productos y servicios que generen relaciones fieles y duraderas.
6.-Adecuar nuestro servicio a cada tipo de cliente
Adaptar la propuesta de valor, el nivel de servicio y los recursos dedicados, para acceder a un perfil de empresas con menor gasto en viajes, buscando la rentabilidad en el volumen.
7.-Gestionar y consolidar todos los gastos del viaje
Gestionar eficientemente todos los gastos del viaje (avión, taxi, restaurante, propinas,…), simplificando los procesos internos, mejorando la toma de decisiones e incrementando el ahorro.
8.-Aplicar la tecnología en todo el ciclo del viaje
Ofrecer a través de la tecnología utilidad e inmediatez al viajero corporativo ofreciendo soluciones que le faciliten su experiencia durante todo el ciclo del viaje (antes, durante y después).