¿Cómo están evolucionando los modelos de retribución a la agencia de viajes?

JAVIER ZUAZOLA, GERENTE DE TRAVEL ADVISORS GUILD (TAG).

 

El modelo de retribución más extendido en la agencia de viajes corporativa, por regla general, continúa siendo el de transaction fee, es decir, una tarifa por transacción. A su favor podemos decir que es una modalidad más o menos transparente de actuar,  aunque cabe reseñar que hay que clarificar bien los conceptos  y, en cualquier caso, este patrón también tiene sus claras debilidades, pues estamos incluyendo en una misma operativa situaciones que en muchas ocasiones no tienen las mismas peculiaridades.

Si bien existen organizaciones y agencias que prácticamente realizan una acción meramente transaccional, es decir, reserva y emisión de documentación de todo lo inherente al viaje (ya sea por SBT o vía call centers), hay otras muchas que precisan mucho mayor valor añadido, asesoramiento especifico, informes, análisis de datos… En definitiva, unas funciones de consultoría que ayuden al cumplimiento de la individualizada política de viajes  de cada empresa con el objetivo final de racionalizar al máximo sus costes, y no parece lógico incluirlo todo bajo los mismos parámetros.

De otra parte en el segmento MICE (grupos y eventos) el management fee es habitualmente la forma más común de colaborar.

De forma mucho menos extendida, hay determinadas agencias corporativas  que proponen a sus empresas cliente un sistema de remuneración basado en la participación en los ahorros generados por sus viajes corporativos, es decir, ahorros compartidos, combinado con unos honorarios fijos de gestión.

Esta opción choca habitualmente con el interés de los departamentos financieros y de compras, en los que normalmente recaen los presupuestos de este tipo de gastos y que casi siempre se sienten más cómodos en fórmulas más cerradas, como el transaction fee.