Sintesi della conferenza di Madrid sulle leve per la negoziazione con i fornitori
Forum Business Travel ha analizzato le strategie di negoziazione con i fornitori di viaggi aziendali durante la sessione di formazione tenutasi il 23 aprile a Madrid. La presentazione di Mayte Saboné, travel manager di Laboratorios Lilly, ha evidenziato le difficoltà di mantenere una relazione reciprocamente vantaggiosa, data la scarsa maturità del mercato spagnolo.
“Fino a qualche anno fa, gli acquisti erano pratici: mi serve qualcosa, la compro e basta. Ora hanno una componente strategica. La domanda è se siamo disposti a pagare per un valore aggiunto, perché il vero valore dello shopping non è gratuito.L'inizio dell'intervento di Mayte Sabon all'hotel NH Collection Eurobuilding non poteva essere più incisivo, un dardo che fa riflettere.
Secondo l'esperta del Forum Business Travel, la relazione strategica con i fornitori è a lungo termine: "È come iniziare un viaggio insieme in cui si condividono rischi e, in alcuni casi, investimenti", ha detto Sabon. L'obiettivo è che acquirente e venditore diventino partner".
L'oratore si è spinto oltre, affermando che il mercato spagnolo non è ancora molto maturo da questo punto di vista. I fornitori non sono ancora pronti per le relazioni strategiche".
La travel manager di Lilly si è espressa, con un tono un po' ironico,contro i contratti:
Che valore aggiungono? Sono una mera burocrazia. Il rapporto con il fornitore deve essere lavorato giorno per giorno, non attraverso un pezzo di carta.DESERVAZIONI PER IL TRAVEL MANAGER
Secondo il documento presentato a Madrid, per la gestione strategica degli acquisti di viaggio è necessario:
-Raccogliere e analizzare tutte le informazioni per condividerle con il fornitore.
-Definire la categoria di acquisto: tipologie di viaggiatori (dipendenti, ospiti, ecc.); unità aziendali (attività, geografiche, ecc.); tipologie di servizi (principali, principali, principali, principali, ecc.), tipologie di servizi (principali, secondari, eventi, ecc.)
-Decidere la strategia, tenendo conto del benchmarking effettuato.
-Trovare un equilibrio tra benessere dei viaggiatori e prezzo.
-Misurare i risultati.
Clienti interni
Per Saboné, è fondamentale conoscere meglio i clienti interni interpellarli più regolarmente, sondare le loro aspettative, al di là dei freddi dati sui pernottamenti o sulle tratte frequentate. Inoltre, come ha ricordato il relatore, "il personale cambia, le nuove generazioni vengono incorporate e le preferenze cambiano".
D'altra parte, le "imposizioni interne" possono condizionare la strategia di acquisto. Questo è spesso il caso dei conti di viaggio globalizzati. “Un fornitore che è molto bravo in Germania non è detto che sia altrettanto bravo in Spagna”.
MISURAZIONE
Anche se l'esperto ha riconosciuto che misurare un servizio è più complicato che misurare un prodotto, è necessario fare uno sforzo in questo senso: “È nell'interesse sia del fornitore che dell'acquirente, perché è difficile migliorare quando i problemi non vengono identificati”.
?E cosa misuriamo? Gli SLA (Service Level Agreement) possono essere macchinosi e poco utili. Secondo la raccomandazione di Sabon, è necessario concentrarsi su ciò che è veramente importante per l'azienda, per trovare un modello di monitoraggio più semplice con meno indicatori. Per il travel manager, i KPI (Key Performance Indicator) devono essere specifici, misurabili, raggiungibili e realistici, e riferirsi sempre a un periodo specifico.
TECNOLOGIA
Infine, Mayte Sabon ha fatto riferimento alla tecnologia per sottolineare la potenza degli strumenti che esistono oggi per effettuare richieste di preventivo online;n online (eRFX), ma ha anche avvertito che non possono sostituire completamente gli incontri faccia a faccia con i fornitori, soprattutto nelle aziende grandi o complesse.
Rilevo inoltre che le aste elettroniche spesso non sono positive, poiché il livello di dettaglio dei requisiti deve essere molto elevato per evitare sorprese con il vincitore. Per quanto riguarda il consumo collaborativo, Sabon ha affermato che "si tratta di una porta non ancora completamente aperta per il corporate travel, ma che offre enormi opportunità ancora da esplorare".