Le tariffe dinamiche guadagnano terreno nelle trattative per i viaggi aziendali
Nonostante la maggior parte delle aziende mantenga tariffe negoziate con i principali fornitori, la tendenza per il 2018 è verso uno scenario in cui i prezzi fissi lasciano sempre più il posto a prezzi dinamici, in linea con le tecniche avanzate di revenue management. Lo hanno confermato gli esperti e i travel manager riuniti da Forum Business Travel in occasione della conferenza di ottobre tenutasi a Madrid e Barcellona.
Il revenue management, ovvero il sistema di prezzi dinamici utilizzato dai fornitori di servizi di viaggio, soprattutto compagnie aeree e catene alberghiere, per ottenere il massimo dal loro prodotto, si sta gradualmente imponendo ai viaggi aziendali, tradizionalmente basati su tariffe fisse negoziate per camera o per volo. Una realtà che diventerà più evidente nel 2018, secondo Forum Business Travel.
Come sottolinea Marta Villar, del dipartimento vendite di Meli Hotels International, "le tariffe dinamiche garantiscono maggiore inventario e disponibilità, evitano le fluttuazioni valutarie e separano la figura del travel manager dalla pura funzione di acquisto".
Nel mondo del Business Travel è molto comune sottoscrivere contratti LRA (Last Room Available), con prezzi garantiti fino all'ultima camera disponibile, ma a suo avviso andrebbero demistificati, perché non sempre sono necessari. Il costo aggiuntivo di questa garanzia a volte non si ripaga; dipende dal numero di pernottamenti e dagli hotel inclusi nell'accordo, secondo Esteve Tortosa, direttore delle vendite aziendali della Spagna orientale della stessa catena.
Susana Molina, regional sales director di NH Hotel Group, è chiara al riguardo: “si parla sempre meno di prezzo e più di sconto nelle trattative del 2018”. Questa tendenza rafforza l'idea che i prezzi fissi negoziati stiano lasciando il posto all'applicazione di una percentuale di risparmio sulla migliore tariffa disponibile in un determinato momento, che nei viaggi d'affari è nota come BAR (Best Available Rate). Anche lo sconto stesso inizia a variare in base all'occupazione.
Questo sistema evita lunghe discussioni tra il fornitore e l'azienda che viaggia, destinazione per destinazione. È inoltre consigliato per accordi globali e per promuovere periodi superiori a un anno, che oggi sono lo standard. Semplifica la negoziazione e garantisce il miglior prezzo per tutti i tipi di camera", spiega Molina. La sua partner, Yolanda Fernández, apre gli occhi sulla cosiddetta Open Corporate Rate, l'ultima novità nelle trattative per i viaggi aziendali, in cui lo sconto sulla tariffa è variabile in base alla domanda.
La gestione dei ricavi è già applicata dalle compagnie aeree prima che dalle catene alberghiere. Il problema è trovare un sistema che dia alle aziende una copertura davvero globale. Alleanze come Sky Team, che riunisce 20 compagnie aeree, stanno già lavorando in questa direzione con proposte come i Corporate Agreements, che permettono di firmare un unico contratto con più compagnie, anche se i prezzi e gli sconti sono fissati bilateralmente con ciascuna di esse. È soggetto a un numero minimo di prenotazioni e di compagnie aeree coinvolte, ma è una possibilità che "facilita e semplifica la negoziazione", come ricorda David de Pablos, direttore commerciale europeo di Sky Team.
Per quanto riguarda la mobilità urbana, le piattaforme con una penetrazione di mercato vertiginosa come Cabify sembrano più propense, invece, ai prezzi chiusi, una strategia per garantire alle aziende di non incorrere in spiacevoli sorprese quando riceveranno il conto. Mytaxi, che fa una stima preventiva del costo di ogni viaggio, ha appena lanciato una campagna per offrire sconti ai suoi clienti aziendali in base ai loro consumi.
In ogni caso, alcuni travel manager partner di Forum Business Travel sono diffidenti nei confronti del dynamic pricing. Per l'esperto Agust Agustín Casado, “creano problemi nella preparazione dei budget, proprio per la loro natura variabile”.
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