Le aziende non guardano più tanto ai prezzi dei viaggi

Forum Business Travel ha analizzato le strategie che le aziende utilizzano nelle trattative con i fornitori di viaggi in due conferenze tenutesi a Barcellona e Madrid rispettivamente il 21 e il 23 aprile. La tendenza più evidente è che il prezzo, sebbene ancora importante, sta perdendo peso rispetto al valore del servizio.

 

 

Potrebbe essere a causa del miglioramento della situazione economica o perché i travel manager hanno imparato a comprare in modo più intelligente. Il fatto è che le aziende non pongono più l'accento sul prezzo quando contrattano i loro viaggi. Nella loro nuova strategia, i servizi aggiuntivi, il comfort del viaggiatore, il trattamento personalizzato, la sicurezza e l'accesso alle tecnologie che li aiutano ad avere un maggiore controllo su questo elemento sono altrettanto importanti, se non di più.

Queste conclusioni si basano sulle presentazioni fatte dagli esperti di Forum Business Travel, la piattaforma di formazione con quasi 500 aziende associate, a Madrid e Barcellona a più di cento travel manager. Secondo Esther Benavent, category manager dei servizi indiretti di GB Foods, le negoziazioni con i fornitori si stanno evolvendo verso proposte incentrate sul valore, anche se il fattore economico è ancora critico.

La dicotomia tra qualità e prezzo è molto in linea con la necessità dei manager di risparmiare e ottimizzare le risorse e con le condizioni in cui viaggiano i loro dipendenti, che possono avere una forte influenza sulle loro prestazioni. La virtù, come ha dimostrato il Forum Business Travel, sta nell'equilibrio e la grande sfida per i travel manager è quella di accontentare entrambe le parti.

Come dice Mayte Sabon, travel manager dei Lilly Laboratories,

il rapporto strategico con i fornitori è a lungo termine; è come iniziare un viaggio insieme in cui si condividono rischi e, in alcuni casi, investimenti. L'obiettivo è che acquirente e venditore diventino partner, traendo reciproco vantaggio, nonostante il fatto che, in generale, i fornitori in Spagna non siano ancora abbastanza maturi per questo tipo di relazione.

Inoltre, l'analisi comparativa del mercato (benchmarking), i sistemi di analisi dei costi e le tecniche di misurazione del valore basate sui KPI (Key Performance Indicator) stanno acquisendo particolare rilevanza nella strategia di acquisto. Le aziende risparmiano anche sui viaggi grazie all'uso di RFQ online, aste e consumo collaborativo, oggi così di moda, forniti da centrali di acquisto e gruppi di negoziazione.

American Express Global Business Travel España troviamo difficile concepire un rapporto commerciale che non sia vantaggioso per tutti. Certo, il prezzo è un fattore importante in una trattativa, in quanto ci permette di coprire i costi operativi, ma ciò che è veramente fondamentale è il valore che, come partner, possiamo e dobbiamo generare per le nostre aziende clienti", afferma Charles de Bonnecorse, Direttore Commerciale per la Spagna.