Come si stanno evolvendo i modelli di remunerazione delle agenzie di viaggio?

JAVIER ZUAZOLA, GERENTE DE TRAVEL ADVISORS GUILD (TAG).

Il modello di remunerazione più diffuso nelle agenzie di viaggio aziendali, in linea di massima, continua a essere la transaction fee, cioè una commissione per transazione. A suo favore si può dire che si tratta di un modo di agire più o meno trasparente, anche se va notato che è necessario chiarire bene i concetti e, in ogni caso, anche questo schema ha i suoi chiari punti deboli, in quanto si includono nella stessa operazione situazioni che spesso non hanno le stesse peculiarità.

Se da un lato ci sono organizzazioni e agenzie che praticamente svolgono un'azione semplicemente transazionale, ovvero la prenotazione e il rilascio della documentazione per tutto ciò che è inerente al viaggio (sia tramite SBT che tramite call center), dall'altro ce ne sono molte altre che richiedono un valore aggiunto molto maggiore, come i servizi di consulenza, di adidoadido, consulenza specifica, report, analisi dei dati… Insomma, alcune funzioni di consulente a che aiutano la realizzazione della travel policy individualizzata di ogni azienda con l'obiettivo finale di razionalizzarne il più possibile i costi, e non sembra logico includere tutto sotto gli stessi parametri.

D'altra parte, nel segmento MICE (gruppi ed eventi) la management fee è di solito la modalità di collaborazione più comune.

Molto meno diffuse, ci sono alcune agenzie corporate che offrono alle aziende clienti un sistema di remunerazione basato sulla condivisione dei risparmi generati dai loro viaggi aziendali, cioè risparmi condivisi, combinati con una commissione di gestione fissa.

Questa opzione di solito si scontra con l'interesse dei dipartimenti finanziari e degli acquisti, che di solito devono mettere a bilancio questo tipo di spese e che quasi sempre si sentono più a loro agio con formule più chiuse, come la transaction fee.