«Travel Advisors Guild ha triplicado este año su presupuesto en inversión tecnológica»
Travel Advisors Guild (TAG) ha celebrado recientemente su XXV Encuentro entre Amigos, en el que ha reunido a sus asociados con los principales proveedores del Business Travel & MICE. Rafael Isún, el CEO de la entidad, repasa las claves de un modelo consolidado de cooperación empresarial que se traduce no solo en resultados económicos, sino en una mayor capacidad de influencia.
Después de 28 años de historia, se puede decir que Travel Advisors Guild es una asociación plenamente consolidada, pero ¿en qué fase de su evolución se encuentra?
Mal iríamos si no estuviésemos consolidados después de 30 años, pero siempre hay que ir revalidando el modelo y la fórmula. Estamos focalizados en un crecimiento sostenible. Queremos incorporar nuevos asociados, sobre todo en puntos de la geografía donde aún no tenemos representación, sin excluir, por supuesto, a los candidatos que surgen donde sí tenemos presencia. Más allá de eso, el gran reto que tenemos por delante es el tecnológico.
¿Cuántas agencias componen actualmente TAG?
Contamos con 28 agencias asociadas, que suman unos 80 puntos de venta, la mayoría de ellos en España, aunque algún miembro está presente en México. La facturación agregada supera los 500 millones de euros anuales. Estamos hablando de agencias de tamaño medio con una alta rentabilidad, cuyos ingresos provienen en un 60% del negocio corporativo, en un 25% del MICE y el resto del vacacional a medida o premium. Nunca nos hemos definido como un grupo de gestión, porque vamos mucho más allá. ‘Guild’ significa gremio en inglés. Somos una asociación empresarial para defender a nuestros asociados a todos los niveles, no solo el económico.
En el último Encuentro entre Amigos, celebrado en Huelva, anunciaron una mejora significativa de la rentabilidad en el último año, ¿A qué se debe?
El secreto es ser muy rigurosos con los contratos que tenemos firmados con nuestros partners y en el direccionamiento de las ventas para obtener mejores condiciones, rappels de producción, etc. Esto se consigue con la fuerza de la unión. Una misma facturación obtiene una repercusión mucho mayor sobre la cuenta de resultados gracias a nuestras condiciones, al margen de otros factores que también son importantes, como la reputación o la capacidad de influencia.
¿Qué aportan las agencias de tamaño medio al segmento del Business Travel & MICE y en qué se diferencian de las grandes TMC globales?
Hay dos conceptos básicos. Por un lado, el detalle, el cuidado y la atención; y por otro la cintura, la flexibilidad. Las grandes no tienen esa capacidad. Nuestras agencias tienen entre 15 y 60 empleados. Su poder de interacción con los clientes es muy alto, incluso por parte de los propios dueños, que se vuelcan en el servicio a sus clientes de una manera mucho más personalizada.
En los últimos años han surgido agencias puramente online orientadas al corporate, muy basadas en la tecnología operativa. ¿Cómo perciben esta competencia los asociados de TAG?
Estas agencias podrían pedir el ingreso en la asociación. En principio son bienvenidas, pero muchas veces no comparten la misma filosofía de servicio. Tenemos muy clara la importancia de la tecnología. Su incidencia es clave, estratégica. Tanto es así, que hace bastantes años invertimos mucho dinero en adquirir el 40% de Iris Informática, el principal proveedor de software para las agencias en España, especialmente con su programa Avsis, que gestiona las compras a proveedores y la facturación de clientes, junto con funciones de reserva, entre otras. Y este año hemos triplicado el presupuesto de inversión en tecnología. Además, hemos sido la primera asociación de agencias en incorporar a un Chief Infomation Officer (CIO) en el equipo directivo.
¿Cuáles son los objetivos a corto y medio plazo de la asociación?
Queremos seguir creciendo de forma estable y sensata, reinvertir en tecnología y seguir en la senda de la alta rentabilidad. La verdad es que estamos en un momento dulce para el turismo y los viajes, y tenemos que aprovecharlo. Nuestro reconocimiento es muy alto dentro del sector y cada día tenemos que seguir trabajando para mantener ese estatus. Además, estamos en gestiones para incorporarnos el año que viene a una asociación internacional que nos proporcione mayor proyección fuera de nuestras fronteras.