"Travel Advisors Guild ha triplicato il budget per gli investimenti tecnologici quest'anno".

Travel Advisors Guild (TAG) ha recentemente tenuto il suo 25° Friends Meeting, riunendo i suoi associati con i principali fornitori di Business Travel & MICE. Rafael Isún, amministratore delegato dell'ente, ha passato in rassegna le chiavi di un modello consolidato di cooperazione commerciale che si traduce non solo in risultati economici, ma anche in una maggiore capacità di influenza.

Dopo 28 anni di storia, si può dire che la Travel Advisors Guild è un'associazione pienamente consolidata, ma in quale fase della sua evoluzione si trova?

Saremmo in errore se non fossimo consolidati dopo 30 anni, ma dobbiamo sempre rivalutare il modello e la formula. Siamo concentrati su una crescita sostenibile. Vogliamo incorporare nuovi associati, soprattutto nelle aree geografiche in cui non siamo ancora rappresentati, senza escludere, ovviamente, le candidature che si presentano dove siamo presenti. Al di là di questo, la grande sfida che ci attende è quella tecnologica.

"Quante agenzie compongono attualmente TAG?

Abbiamo 28 agenzie associate, per un totale di circa 80 punti vendita, la maggior parte dei quali in Spagna, anche se alcuni membri sono presenti in Messico. Il fatturato complessivo supera i 500 milioni di euro all'anno. Si tratta di agenzie di medie dimensioni ad alta redditività, il cui fatturato proviene per il 60% da attività corporate, per il 25% da MICE e per il resto da vacanze su misura o premium. Non ci siamo mai definiti un gruppo di gestione, perché andiamo ben oltre. Guild’ significa gilda in inglese. Siamo un'associazione imprenditoriale per difendere i nostri membri a tutti i livelli, non solo economici.

All'ultimo Encuentro entre Amigos, tenutosi a Huelva, hanno annunciato un significativo miglioramento della redditività nell'ultimo anno, ?A queé A queé se deb?

Il segreto è essere molto rigorosi con i contratti che abbiamo firmato con i nostri partner e nel dirigere le vendite per ottenere migliori condizioni, rapporti per la produzione, ecc. Tutto ciò si ottiene con la forza dell'unità. Lo stesso fatturato ha un impatto molto maggiore sul conto economico grazie alle nostre condizioni, oltre ad altri fattori altrettanto importanti, come la reputazione e l'influenza.

"Cosa apportano le agenzie di medie dimensioni al segmento Business Travel & MICE e come si differenziano dalle grandi TMC globali?

Ci sono due concetti fondamentali. Da un lato, il dettaglio, la cura e l'attenzione; dall'altro, la vita, la flessibilità. Le grandi agenzie non hanno questa capacità. Le nostre agenzie hanno tra i 15 e i 60 dipendenti. Il loro potere di interazione con i clienti è molto alto, anche da parte degli stessi proprietari, che si impegnano a servire i clienti in modo molto più personalizzato.

Negli ultimi anni sono nate agenzie puramente online, orientate all'impresa e molto basate sulla tecnologia operativa. Come percepiscono i membri del TAG questa concorrenza?

Queste agenzie possono chiedere di entrare a far parte dell'associazione. In linea di principio sono le benvenute, ma spesso non condividono la stessa filosofia di servizio. Siamo molto chiari sull'importanza della tecnologia. Il suo impatto è fondamentale, strategico. Tanto che diversi anni fa abbiamo investito molto per acquisire il 40% di Iris Informática, il principale fornitore di software per le agenzie in Spagna, in particolare con il programma Avsis, che gestisce gli acquisti dai fornitori e la fatturazione dei clienti, oltre a funzioni di prenotazione, tra le altre. Quest'anno abbiamo triplicato il nostro budget per gli investimenti tecnologici. Inoltre, siamo stati la prima associazione di agenzie a incorporare un Chief Information Officer (CIO) nel team di gestione.

Quali sono gli obiettivi a breve e medio termine dell'associazione?
Vogliamo continuare a crescere in modo stabile e ragionevole, reinvestire in tecnologia e proseguire sulla strada dell'alta redditività. La verità è che ci troviamo in un momento favorevole per il turismo e i viaggi, e dobbiamo approfittarne. Il nostro riconoscimento è molto alto all'interno del settore e ogni giorno dobbiamo continuare a lavorare per mantenere questo status. Inoltre, l'anno prossimo stiamo per entrare a far parte di un'associazione internazionale che ci permetterà di avere una maggiore proiezione oltre i nostri confini.