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La negociación multicultural cobra importancia en la gestión de los travel managers

La negociación multicultural cobra importancia en la gestión de los travel managers

En un mundo globalizado en el que las grandes empresas dispersan sus departamentos y unidades de negocio por varios países con culturas diferentes, los travel managers necesitan nuevas habilidades para desarrollar su labor. Como han concluido los participantes en las sesiones de junio de Forum Business Travel, la persuasión, el liderazgo o la confianza hablan idiomas distintos y hay que conocerlos.

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Los gestores de viajes de empresa tienen muchos frentes abiertos y, con la creciente internacionalización de la economía, la imperiosa necesidad de conocer a fondo los protocolos, costumbres e idiosincrasia de los países en los que se desempeña la actividad de su compañía. Según los travel managers y expertos reunidos por Forum Business Travel en sus jornadas de junio, cada vez se requiere un perfil más cosmopolita, con alto talante negociador.

Partiendo de la base de que cada departamento tiene su propia personalidad, resulta llamativo comprobar cómo ésta se corresponde con la personalidad de los empleados que lo forman. A título de ejemplo, según el llamado Modelo DISC, departamentos como Financiero o Jurídico entrarían en la categoría de Concienzudo; el de Recursos Humanos, en la de Estable; Comercial, en la de Influyente; y dirección, en la de Dominante.

Todos estos departamentos están implicados de una u otra forma en los viajes y el travel manager es la figura encargada de coordinarlos y encontrar los puntos de equilibrio, dado que los intereses de cada uno no siempre coinciden, aunque el objetivo sea común. El trabajo se complica aún más cuando la plantilla de la compañía es multicultural. 

Según Christopher Wright, codirector de The English Training Company, “la cultura es como un iceberg: hay prácticas y comportamientos que son visibles y evidentes, pero la mayor parte solo se manifiesta en determinadas circunstancias de la vida diaria, personal o profesional. Más ocultos aún están las ideas aprendidas sobre lo que se considera bueno o malo, correcto o incorrecto, aceptable o inaceptable”. Todos estos factores tienen que ver con la religión, la historia, la situación geográfica o la economía, entre otros.

En las negociaciones, además de los aspectos formales, el tiempo se percibe de forma muy distinta en cada cultura, desde los más estrictos (Suiza o Alemania) hasta los flexibles (África, Oriente Medio, India...) La confianza también funciona de otra manera. En EEUU, por ejemplo, las negociaciones comerciales se centran en la parte práctico porque confían en su sistema legal para hacer cumplir los contratos. Sin embargo, en muchas economías de mercados emergentes, en Latinoamérica y en ciertas partes de Europa, las relaciones personales son mucho más importantes, en parte porque la gente no cree tanto en sus sistemas.

Las jornadas de Forum  Business Travel han contado con la intervención de María Romero, responsable de Protocolo y Eventos en Club de Madrid; Cristina Llanas, responsable de Servicios al Empleado del Banco Sabadell; y José Manuel García Calatayud, travel manager de Mitsubishi Electric Europe.