Las tarifas dinámicas ganan terreno en la negociación de los viajes corporativos
A pesar de que la mayoría de las empresas mantienen tarifas negociadas con sus principales proveedores, la tendencia de cara a 2018 dibuja un escenario en el que los precios fijos van cediendo cada vez más terreno a los dinámicos, en sintonía con las técnicas avanzadas de revenue management. Así lo constatan los expertos y travel managers reunidos por Forum Business Travel en las jornadas de octubre celebradas en Madrid y Barcelona.
El revenue management, es decir, el sistema de precios dinámicos que utilizan los proveedores de viajes, especialmente compañías aéreas y cadenas hoteleras, para obtener el máximo rendimiento de su producto, se impone poco a poco en los viajes de empresa, tradicionalmente acogidos a tarifas fijas negociadas por habitación o por vuelo. Una realidad que será más patente en 2018, según Forum Business Travel.
Como indica Marta Villar, del Departamento de Ventas de Meliá Hotels International, “las tarifas dinámicas garantizan mayor inventario y disponibilidad, evita fluctuaciones de moneda y separa la figura del travel manager de la pura función de compras”.
En el mundo del Business Travel es muy habitual firmar contratos LRA (Last Room Available), con precios garantizados hasta la última habitación disponible, pero en su opinión hay que desmitificarlos, porque no siempre son necesarios. “El sobrecoste de esta seguridad a veces no compensa; depende del número de pernoctaciones y de los hoteles incluidos en el acuerdo”, según Esteve Tortosa, director de Corporate Sales Eastern Spain de la misma cadena.
Susana Molina, directora regional de Ventas de NH Hotel Group, lo tiene claro: “cada vez se hablará menos de precio y más de descuento en las negociaciones de cara a 2018”. Esta tendencia refuerza la idea de que los precios fijos negociados van dando paso a la aplicación de un porcentaje de ahorro sobre la mejor tarifa disponible en cada momento, lo que en los viajes de negocios se conoce como BAR (Best Available Rate). Incluso, el mismo descuento empieza a ser variable en función de la ocupación.
Con este sistema se evitan largas conversaciones entre el proveedor y la empresa viajera, destino por destino. También es recomendable para acuerdos globales y para fomentar periodos de vigencia superiores a un año, que hoy por son el estándar. “Simplifica la negociación y garantiza el mejor precio en todas las tipologías de habitación”, explica Molina. Su compañera Yolanda Fernández, abre los ojos sobre la llamada Open Corporate Rate, lo último que ha llegado a las negociaciones de los viajes corporativos, en la que el descuento sobre la tarifa es variable en función de la demanda.
El revenue managament ya lo vienen aplicando las compañías aéreas con anterioridad a las cadenas hoteleras. La cuestión es encontrar un sistema que dé una cobertura verdaderamente global a las empresas. Alianzas aéreas como Sky Team, que agrupa a 20 aerolíneas, ya están trabajando en este sentido con propuestas como los Corporate Agreements, que permiten firmar un solo contrato con varias compañías, aunque los precios y descuentos se fijan de forma bilateral con cada una de ellas. Está sujeto a unos mínimos de reservas y de aerolíneas implicadas, pero es una posibilidad que “facilita y simplifica la negociación”, como recuerda David de Pablos, director de Ventas para Europa de Sky Team.
Por lo que respecta a la movilidad urbana, plataformas con una vertiginosa implantación en el mercado como Cabify parecen más inclinadas, en cambio, hacia los precios cerrados, una estrategia para garantizar a las empresas que no se encontrarán con desagradables sorpresas al recibir la factura. Mytaxi, que realiza una estimación previa del coste en cada carrera, acaba de lanzar una campaña de descuentos a sus clientes corporativos tomando como referencia su consumo.
En todo caso, algunos de los travel managers socios de Forum Business Travel tienen sus reparos con los precios dinámicos. Para el experto Agustín Casado, “crean problemas a la hora de preparar presupuestos, precisamente por su carácter variable”. Richard Wolf, consultor de Travel Management, advierte de que puede haber “trampa” en la disgregación de las tarifas “cuando te encuentras que los extras cuestan más que el precio base”. Abundando en esta idea, Marta Luque, gestora de Viajes de DABA-Nesspreso, cree que una de las claves es "conocer muy bien las condiciones de las tarifas negociadas en cuanto a posibilidad de cambios y anulaciones". Por su parte, Begoña Alcaya, travel manager de GFT IT Consulting, entiende "que hay que estar siempre vigilantes para comprobar que los proveedores aplican los precios tal y como han sido acordados".
